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两类付加物可在互连网络自动化发卖,人工智能时期对有限支撑业的冲击与商业机械

十一月 28th, 2019  |  太阳娱乐

导读保险行业的营销,特别是寿险板块要想有大发展,一定不再是简单的人力数量的累积,而要提高从业人员的收入,降低从业难度,从而吸引人才和资本的引进

  新浪财经讯
8月30日,由《保险经理人》杂志主办的第八届中国保险中介发展论坛在北京举行。大童保险公司董事长蒋铭在发表主旨演讲时表示,有两类保险产品有可能实现在互联网上自动化销售,一是典型的意外保险、一是用户有隐形需求的保险产品。

  2017年11月17日,第十届中国保险文化与品牌创新论坛暨第十二届中国保险创新大奖颁奖盛典,在浙江宁波泛太平洋大酒店隆重举行。

自2014年国务院发布了《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》以来,2015年监管部门陆续出台了《互联网保险业务监管暂行办法》等文件。同时,伴随着互联网技术向保险业的扩展,中国保险业翻开了加快发展和走向腾飞的新篇章。笔者从效率角度着眼,浅析中国保险中介行业在当前新经济形势下的发展方向。

图片 1  8月30日,由《保险经理人》杂志主办的第八届中国保险中介发展论坛在北京举行。图为大童保险公司董事长蒋铭在发表示主持演讲。

  本届论坛由保险文化杂志社主办,中国保险学会指导,北京保研公益基金会、宁波市保险行业协会、宁波市保险学会、中国保险养老社区联盟、珠海市新华国际保险研究院协办,保险生活杂志、深圳市品牌学会联合承办。本届论坛的主题是“回归·前瞻”。

互联网推动的效率革命

 

图片 2圆桌论坛二:人工智能时代对保险业的冲击与商机

在金融业,互联网最先变革的是支付体系。随着支付体系的互联网化,银行业的互联网化也由简单的账务查询扩展到交易层面。虽然保险业相较银行、证券业而言,较为保守。但从另一个角度看,这恰会蕴藏着爆发性的商机。

  以下为发言实录:

  第十届中国保险文化与品牌创新论坛在17日下午进行了两场专题讨论。

生产环节的互联网化

  蒋铭:非常高兴、非常荣幸参加这一届的中介论坛,我们公司也参加好几届,今天在这里首先要感谢一下杨社长能够给我们中介伙伴们大家有一个交流的平台,一个是很监管机构有一个互动,另外跟我们的同业去交流有无。

  第二场主题讨论活动以“前瞻”为主题,由北京大学经济学院保险系副主任刘新立嘉宾倾情主持。国联人寿副总裁、总精算师刘建勋,昆仑健康保险总裁助理兼总精算师曹勇,天安人寿多元行销部总经理王东,深圳长鸿健康咨询有限公司董事长兼首席执行官廖向荣,安邦保险集团品牌部副总经理申钢等嘉宾在会上为保险行业出谋划策,积极探讨在新技术发展日新月异的大背景下,保险行业该如何应对人工智能、互联网、大数据等新技术新科技对保险销售渠道、保险理赔等环节形成的挑战、保险行业又该如何抓住科技红利助力腾飞。

定价与险种。现行的保险定价基于传统精算学,是以概率论和数据统计为基础的。随着互联网大数据时代的到来,原来的模糊算法将逐步演化为更为精准的算法。精算这门学科也会随着互联网技术的进化而发生重大的演变。现在市场上已经出现了一些保险产品,是基于精准数据的。现有一款与跑步相关的健康保险,只要被保险人通过运动手环等计步的外设,保险费将会随着运动量的增加而降低。除定价外,新产品的出现也是必然。目前市场上已有针对糖尿病人的大病保险。原来糖尿病人作为带病体是不被保险公司接受的。但现在糖尿病人可通过APP管理和改善自己的日常生活方式,糖尿病的并发症风险就变得可控,风险因子就可计算,而风险也被保险公司所接纳、愿意承保

  今天闲话不多说。我改了一个小题目,其实内容全是一样的,叫效率革命中的产业链重构。互联网大家讨论很多,保险的互联网并没有一个清晰的路径,路径金融发展很快,但是保险的互联网到底怎么走讨论的多,但是并没有真正的公司说在上面已经做出一个很好的成绩。今天用我们公司在上面的思考和探索,跟大家一起讨论一下这个问题。

  嘉宾主持、北京大学经济学院保险系副主任刘新立:

流通环节的互联网化

  互联网带来的变革从逻辑上去思考这个问题。互联网的普及这是一个现象,因为普及会带来一个最大的效果就是效率的革命,会让很多的东西变得非常快,交流的效率、产品变得的效率、物流的效率都会发生变化,效率变化以后带来这样的结果,对产业链当中的成本进行重新的改变。效率变高了成本降低了,如果销售端成本降低了有一部分的利润可以让渡给客户会让整个产业链发生变化,整个互联网对我们传统企业造成的冲击主要角度从这里开始的,就是他们首先在产品结构上发生变化,成本结构在发生变化。成本结构变化以后,就会有消亡和崛起。如果成本结构不变的一些企业它有可能消失掉,很多新兴的互联网企业就会从中崛起。

  前瞻一直是大家密切关注的话题,近年来,尤其是最近的一两年,新的事物不断衍生不断吸引我们注意力。在移动互联网、物联网和云计算为代表的新科技技术不断发展的今天,保险业也置身于此。我们从两个话题来讨论,一个是挑战,另外一个是机遇。

独立代理人制度带来的效率革命

  在互联网时代,无论在生产环节还是流通环节都有非常大的突破,很多时候我们会把这两个经常混在一块谈,今天上午于总谈了一个问题,我听到互联网我很紧张,其实他不用紧张,因为他是保险公司,他是生产商,生产商有它变革的部分,和销售渠道本身不冲突,渠道的变革并不会取代新厂商,互联网本身只是让生产商的效率变得更高,产品流通变得更快而已。

  挑战,从运营的环节来说,流量的优势,这是来自于行业外的挑战;另外一个是大数据和人工智能的优势,这是行业内的挑战。近几年来互联网巨头纷纷进入保险业,试图发挥他们的流量优势,以获取规模经济的效益,人工智能对金融保险业有一个深入的影响,甚至有的保险企业已经把科技部门独立出来,输出科技来获益。比如平安,今年9月份推出来的智能保险云,有智能闪赔、智能认证等。这个时候有人提出来,如果有智能机器人做承保的环节,是不是可以取代代理人?如果有机器识别来参与保险理赔的话,理赔人员的传统岗位是不是也可以不复存在了。这是不是会对整个保险的传统的业态有一个颠覆性的影响呢?

作者系大童保险销售服务有限公司董事长兼总裁

  在金融这个行业当中,互联网的变革会带来一些什么样的商业机会呢?首先互联网是沿着金融的整条线都在蔓延的,互联网改变最早的是我们金融行业的支付,因为离老百姓最近,频率非常高,所以支付很快进入到互联网的时代,因为支付变了以后就会开始出现像银行业的变革,到P2P,到网贷等等,到现在开始蔓延到频率比较低的保险这个行当。

  国联人寿副总裁、总精算师刘建勋:

  我认为保险肯定是不可避免的也会在互联网当中得到多机会,因此我的判断是保险是整个金融行业当中可以说是落后和保守的一个代表,在互联网技术上落后,其它方面没有。上次论坛我听过携程的保险代理老总讲过,跟很多保险公司对接互联网端口的时候非常困难,各家保险公司跟互联网企业对接的时候都出现了很多问题,因为很多保险公司的互联网端口都没有真正对外开放的经历。但是我认为这中间蕴含的恰恰是将来有可能是最戏剧性的商机,有可能是将来最井喷、最爆发的商机。为什么这么说呢?我们先谈到底在保险方面会有什么样的效率革命?

  大数据、人工智能对我们保险行业有着深刻影响。从理赔角度来说,尤其在车险方面,基于大数据的人工智能,对于理赔的欺诈这方面做得非常好。人工很难界定或者很难去推理的一些数据之间的逻辑关系,数据都能比较好的替保险公司减少损失。所以,人工智能确实在理赔检测方面,在提高理赔人员的技能方面,有很大的帮助。

  首先第一个变化环节就是生产环节。刚才有一些保险公司的老总问到这个问题,我其实也在观察,以前我爱保险公司工作的时候也在进行产品的开发设计,在这个当中冲击是最大的就是定价假设的问题。我们以前保险的定价是完全基于传统的精算,传统的精算是用概率论和数据统计作为它的基本基础,但是现在有了大数据时代来了以后,原来的模糊算法突然一夜之间变成了精准的算法,每一个人的风险不需要再用正态分布怎么测算,现在是百分之百的精准数据,精算这个学科因为互联网大数据的时代也会发生大的变化。现在很多保险产品开始立足于精准数据。

  但是对理赔人员,只是对后台一些从事文面工作,或者重复性比较高的人员会有冲击,对前台直接参与理赔、查勘的人员,应该是没有太大的影响。按照人工智能的趋势,是可以优化理赔管理,同时可以减少理赔时间的。比如说以前可能要两三天,现在基本上一天甚至一个小时就能完成,可以提高理赔效率;也可以修订和审核一些规则,这样的话使理赔的程序更加优化,更加便捷。

  这段时间我看中安刚刚出了一个叫运动跑步的保险,只要你戴着一个手环,跑步跑得多保费会降下来一些。我们人寿保险的定价汇率当中,比如吸烟这个问题,吸烟本身对费率的影响很大,但是现在无法判别一个客户吸烟还是不吸烟,如果让他如是告知是否吸烟在中国基本是不采信的,所以在保在做精算假设的时候,一般把大部分的人都认同为吸烟,所以有很多不吸烟的客户都承受的是不公平的费率。但如果有大数据时代到来的时候,可以在很多地方抓取到他吸不吸烟的数据,我们可以判断出这个人到底有没有在吸烟。吸烟和不吸烟的费率会差好几个折扣,未来会不会有这种精准数据下的保险出现呢,应该会在这一两年开始。

  从销售的角度,我个人认为,智能机器人不能替代销售人员。我们人和人之间的交流,还是有情感方面的交流,机器本身是一个理性,或者被动的交流,所以我觉得无论是出现什么样的智能机器人,至少在中短期,应该是对销售人员不会有影响的。但是对我们的基于数据的人工画像,的确对销售人员的精准营销非常有帮助。中介其实也在逐渐分工,更加专业化,我们保险公司可以依靠信誉比较好的,规模比较好的人工智能,他们合作,一起来开拓市场,这是渠道方面。

  我们跟泰康做了一个合作了一款产品,做糖尿病保险,也有一定的创新。因为之前糖尿病人不被保险公司所接受,但是现在糖尿病人能够在APP上管理自己的生活行为的时候,他的一些风险就开始变得可控,就可以计算,这种风险也开始被保险所承保。所以我觉得在生产环节,精算的变革会带来很多定价的变革。我们可以判断未来有的人价格会变得越来越贵,有的人价格会变得越来越便宜,就像今天车险是一样的。

  在客户关系管理方面,我觉得大数据和人工智能对我们保险行业影响也非常大。基于这些数据,可以对客户进行分类,也可以对他们进行精准的差异化产品推广,所以客户关系管理平台,或者系统的建设是非常重要的。

  除了定价以外,新的产品出现也是必然的,有很多风险过去不可计算的,今天开始变得可以计算,在互联网时代这个品类就会开始有产品出现。当然有一些是有噱头的,比如我们之前出的赏月险、恋人险等等这些保险,什么好人险,这些带有一定噱头概念的,可能并没有真正基于大数据时代,但是我认为未来大数据的蔓延一定会让很多保险不可触碰的领域会出现很多新兴的产品。

  其实核保方面,我们也可以通过大数据和人工智能,让整个流程、整个体制更加优化。

  当然在这里还有支付的变革,支付的变革会使我们保险交易变得非常的便捷。以前我们让银行的纸质的单子,填很多的单据,现在我们一点就可以交易完成。现在我们公司做互联网保险的过程当中发现非常有意思,有一些碎片型的保险过去交易起来非常的困难,但是现在就非常的简单了。比如我出去玩一天,小朋友们在外面玩一天,这一天的保险怎么买,为了这一天我们可能要买一份一年的保险。

  大数据,或者新的保险科技,无论从流程的精细化,还是对客户的精准服务,还是对整个移动应用能力方面都会有非常大的帮助。如果公司有能力开发移动应用平台,尤其是在产品方面、工具方面、以及操作界面方面,基于这些数据,基于人工智能,做得更好的话,那么公司的发展也会非常有前景。

  现在完全可以买一天的,比如租车的行业全是碎片的,如果保险能够按时间算,按照次算、按天算,做成这么碎片的话,就需要有便捷的承保支付的手段,互联网时代同样带来这样的变革。

  昆仑健康保险总裁助理兼总精算师曹勇:

  当然理赔也肯定会有一个更大的变革,我们现在拍一个照片传上去,就训练可以理赔的话,我们理赔的痛点也可以解决。所以在互联网时代,保险生产商可能要更多应对怎么去改善客户的体验,怎么让价格变得更精准,怎么在过去保险公司不敢触碰的领域出现新的产品。

  人工智能之所以在近几年突然又热起来了,实际上意味着一种突破,这种突破背后的力量是相当强大的,它爆发出来的话,有可能对原有的各个产业进行重构,或者升级。有一个公式大家用得比较多:原有产业+人工智能=新产业。放在保险业来说,原有保险+人工智能=新保险。在原有的业务模式下,运用人工技术,提升效率、改善体验、防范风险,都能够达到令人耳目一新的效果。另外,我们考虑人工智能、金融科技给各个行业带来动能的时候,我们要想一想它的能量到底在哪里,只是体验的提升,还是效率的提升呢?这值得深思。

  当然今天都是中介公司比较多一些,
我们会比较关注保险的流通环节,中介就是在流通环节做工作的。流通环节有没有机会呢?

  保险行业在过去的经营模式和运营过程当中已经形成了非常强的核心竞争能力,核心竞争能力当中,有一块最核心的,就是风险定价能力。而围绕过去的风险定价能力,我们有一整套的体系,包括精算、包括核保、包括理赔,包括风险控制、风险管理,这一整套的风险定价能力,是我们区别于银行业、区别于证券业、其别与其他金融行业的,我觉得是看家的本领。它能不能升级呢?这就是一个问题。我想能不能升级就看它能不能运用大数据思维,对原有的数据进行重构。

  我们应该一分为二看这个问题,某一类的产品我认为在流通的环节有去中介化的可能,这类的产品就是刚性需求、标准化,短期的、低额的、高频的、简单的产品。

  昆仑在市场上原有的规模相对比较小,目前我们做的东西,一方面在传统模式下运用人工智能技术去升级,实现更好的效率、体验;另一方面我们也想做一些创新,目前我们准备在做的是如何把健康的信息数据化。我认为用大数据思维去构造我们的保险流程,把它作为一个保险行业中潜移默化所需的东西,这个平台不仅仅可以为客户提供保险保障,最主要的作用可以更好实现客户健康。通过这个健康风险的评估,我们可以给客户提供健康的解决方案,这个解决方案就包括保障的解决方案,也包括健康服务。作为健康保险公司,如果我的经营能使我的客户更健康,那是不是会更好?这就是说,在原有模式之下,新的技术给我们提供了新的思维,让一切变得有可能。

  互联网的产品的交易有一个很重要的特点,就是需要高频率,需要金额要低。我们统计过三千元是一个门槛,三千元以上的商品在互联网上交易它的成功率会大幅的下降,而三千元以下的商品在互联网上交易会变得非常的轻松。但是保险产品当中,3000元以下的可能是意外险、短期的保险比较多一些。另外互联网需要比较标准化的产品,但是我们有很多的产品是非标产品,因此在互联网上的流通就会很大的问题。

  天安人寿多元行销部总经理王东:

  当然更好的产品在互联网上交易是刚性需求的产品。刚性需求的产品在互联网上最容易成交的。我知道各位有没有思考过这个问题,就是互联网人很爱说一个话题叫场景。场景这个词从互联网人口里说出来给我们很多的启发,我解的互联网上卖东西比线下卖东西更难,因为他们没有机会跟客户讲话,没有机会说服别人,要让客户自己在网上完成所有自助的手段,因此互联网的企业一直都在研究怎么制造一个场景,能够自动的交易。

  在保险行业的人工智能应用方面,我想分享几个案例:

  为什么众安保险的退货保险卖得好,因为它有场景,因为女生买裙子、买裤子,或者买衣服的时候,他老想换,所以他就想退货,退货了以后10元的运费5毛钱就可以覆盖掉。在他买200元裙子的时候他点5毛钱,就可以把这个风险甩出去,就可以不停的换这个裙子,因此那个场景非常的精准。其实场景不是互联网发明的,线下也在做场景,有场景的公司就做得好。

  第一个是基于驾驶行为的UBI,很多公司也获得了投资,车上装一个小的盒子,跟系统连接就能够实时监测驾驶人的行为,如果驾驶人的行为很安全,就可以把保费降低,这是第一个应用案例。

  比如线下最典型的就是银保,银保是一个非常典型的、有标准场景的领域,所以银行、保险就卖得好。但是在线下有很多人不考虑场景问题的,互联网上的人被逼的不得不考虑场景。如果人寿保险放在互联网上买的话,怎么制造一个让客户自动会买的场景呢?

  第二个是平安保险推出的,如果你每天跑1万步,加入到平安这个活动里来,就可以给你一个15万保额的健康险,这可能也是基于健康运动行为的人工智能的一个应用。如果每个人到不了1万步,是没有保障的,如果到了1万步,坚持多少时间,那就有一个保障。

  后来我想了半天,我实在想不出来,如果要买一个健康险就要制造他的恐惧感,他必须自己在电脑面前非常恐惧了他才会买,是不是放一个恐怖片以,放一个意外险的按纽。最近演的电影《滚蛋把,肿瘤君》,电影放完以后,后面有一个扫描,扫描之后可以买一个肿瘤保险,这个场景可以。但是大部分时候大家上网都不愿意接受恐怖的场景,大家都寻求快乐的,所以在这种场景很难制造的情况下,有一些我们传统的保险,我认为在互联网上被取代的可能性是非常小的。

  第三个,在我实际工作中,遇到了一家很小但是很有创新意识的公司,如果在微信上问它,我适合买什么样的保险,告知具体情况就可以告诉你应该买哪个。这个经营的结果是什么呢,每个月能产生几百万的保费,这样一个不知名的公司,通过这样一个简单的方式,居然能卖出保险。他们就是用了一个智能机器人去经营。

  因此我们梳理一下哪些保险有可能在互联网上自动化销售。

  第四个,蚂蚁金服。跟我们很多保险公司都有合作,他们透过后台智能机器人的匹配,去回答人们在保险售前和售后过程中的一些问题,而且很准确。工作人员亲口告诉我,至少减少了80%的人工回复量。

  第一,很典型的就是碎片化的意外保险。这个已经做得比较好的,像去哪儿、携程网,他们的机票保险、延误保险、退货保险、产品质量保证保险等等,这一类型的短期的财产保险在互联网上被最后去中介化的可能性非常大。

  这是我实际工作当中遇到的一些人工智能应用于保险业的案例。未来保险业的发展方向,如果能够跟人工智能更紧密地联系在一起,应该能更好地为80后、90后的消费者服务。

  另外一个领域就是汽车保险,我们中介公司有做汽车保险的,我认为汽车保险是有危机的,因为汽车保险可以被互联网标准化。现在无论是平安、人保,它的电销,然后电销往网销的蔓延,包括今天众安融资完了之后更多的是要做汽车保险,汽车保险这个领域被互联网占领的可能性也非常大。

  深圳长鸿健康咨询公司董事长兼首席执行官廖向荣:

  当然这些都不是坏事,互联网企业进来以后增加了很多新的理念、新的概念,客户对保险越来越认可,我们会把这个市场做大。

  我理解金融本质的内容就两块,一个是融资,一个是支付。融资和支付的基础是信用,所以我认为金融的本质其实就是一个经营信用,或者一个信用的交易。

  第二,至少在今天我们很难被看到被自动化销售的可能性,那就是不是刚性需求,是隐形需求的产品。我本来就没有想买,我本来没有紧迫感,你得说服我,在语言上让我恐惧,我可能会下决心购买。这种产品个性化很强,而且它的额度、复杂度很高,每个人都不一样,这种保险就是典型以人寿保险为代表的产品,这种保险产品至少在全世界的范围来看,仍然很少被互联网覆盖。

  金融科技和人工智能应该是在采信和征信上不可替代的,在未来我觉得他们将统治金融业。互联网是一个生产关系,数据是生产资料,人工智能是生产力。

  今天日本有一家保险公司把人寿保险放在互联网上卖据说卖得很小,但他们也是对那种人寿保险很小范围的,做得非常简单化的处理以后,在网上卖出去了,但是在整个全世界的范围,复杂型的人寿保险在互联网上仍然没有取得有效的突破。

  什么叫人工智能?人工智能其实就是图象处理、专家处理和深度识别。人工智能之所以能迎来发展的春天,应该是受益于大数据的积累,通过机器识别,降低风险,提高效率,特别是在互联网保险产品,是小额的,高频的,碎片化的,我们人力审核的确是不太现实的,人工智能必然会在互联网保险产品的新生态圈里面发挥重要的作用。

  这给我们提出一个话题,对于专业中介来说,它的存在价值未来应该怎么办呢?现在很多互联网经常讲一个词,比如于总害怕,我也害怕,很多都在去中介化,我就是中介,一天天互联网就要干掉我们。后来现在我终于听明白了,其实互联网根本不是去中介化,它就是中介,它只是要去传统的中介而已,它只是把传统的中介流转变到线上而已。但是我想来想去,复杂型的人寿保险至少在目前还仍然不能被他们所取代。

  保险是双轮驱动的,一个是承保,一个是投资。投资是一个非常容易理解的金融行为,在采信和征信必然需要到人工智能这一块。承保业务需要两个环节,一个环节是核保,一个环节是核赔,在核保环节我觉得是风险识别,也就是定价,在核赔环节就是损失识别,定损。在保险的这两个主要的流程和环节里面,如果加入了人工智能,对于风险的识别和损失的识别,也就是在定价和定损,在承保业务这个保险的主营业务上,人工智能加入可以说势不可当。也有人说,前两年是互联网+,从今年开始是人工智能+。

  在座的同仁,我们要梳理一下我们的业务线索,我们哪些东西要迎接互联网的挑战,哪些东西我们要借互联网的风呢?线下有没有可能借助互联网的技术得到很大的改善呢?这一点绝对是可以的。今天我们很多线下的代理人,其实它的交易是非常传统的。我说一个很简单的例子,我卖一份人寿保险,我先到保险公司拿投保数,拿了投保书和说明书,然后背在包里,到客户家里讲,讲完之后填单,填完单以后把填完的单拿回公司,录进系统,然后等待出保单,出完保单以后又送到客户家里去,这一来一回得四趟,如果像北京作业的话,这四趟的成本都是非常巨大的。

  一句话,互联网是生产关系,数据是生产资料,人工智能是生产力,数据如果是石油的话,人工智能就是钻井平台。

  如果今天可以完全全电子化交易,只是拿出手机在客户的身边直接就可以交易完了,用电子保单发到客户的邮箱里面,少保四趟,结果就完全不一样。因此我认为互联网技术对线下的销售也是非常大的帮助。一个人少跑四趟就会带来很大的效率革命,这种效率的革命仍然会带来成本变革。

  安邦保险集团品牌部副总经理申钢: 

  当然除了互联网技术带来效率的提高以外,还有一个部分,在未来我认为对中介来说会有很大的效率提高的机会,这个机会就是独立代理人的出现。

  保险业的本质是对风险进行管理,以减少相应的损失,或者进行一些赔付。从技术角度来看,一个技术的运用,应该不会对保险业的本质产生颠覆性的效果,因为这个技术只会让这个业务或者这个行业发展得更好。从历史上看保险业对技术的拥抱没有太积极,相对是比较慢的。抛开人工智能的范围,讲到整个金融技术的时候,可以看到,有的已经是很小的一个成熟的技术,就会对一个行业产生非常大的影响。 

  今年有一个新闻就是北京保监局有率先试点独立代理人,包括会里面有一些文件里也谈到了独立代理人这个词,包括接下来会颁布的中介管理办法里,在上次黄副主席召集的讨论当中,我也听到了对华泰EN(音)门店独立代理人制度算是认可,在这个过程当中这个信号都是非常值得思考的。

  比如在客户体验这一块,当我们引入到社交媒体的沟通的时候,我们发现对客户体验影响非常大。金融科技怎么样影响一个行业,很大程度上是需要大批的客户,需要一个好的市场,不断去验证科技在这个行业当中的使用。这一点来讲,其实中国已经走到了整个世界的前列。我们有先天性优势,就是大的用户群体,市场。我自己做金融记者的时候,当时中国签WTO,最早开放金融市场的时候,媒体上经常见到的词是“保护”,我们怎么样保护这个市场,在受到国际金融冲击的时候怎么维护自己保险公司的利益,这个时候起我们更多是向国外学习先进的经验,包括先进的做法,产品运营、理赔各个方面。这么多年来,中国的保险市场已经在发展中不断进步,我们已经成为有些领域的引领者,从这些方面来讲,中国是一个很好的,可以进行技术积累的市场。

  独立代理人在中国可能是一个新鲜的词,但是在欧美是普遍的东西。独立代理人到底会带来怎么样的效率革命呢?我觉得它是非常大的效率革命。

  人工智能在用户体验方面带来的感受很直接,应用、操作方式、体验上都不一样。但是技术的应用到市场过程中,会产生一个新的挑战,尤其是作为保险行业,作为风险管理这一块,我们技术团队在沟通的时候,很多同事有这样的担心:当技术完全或者很大一部分介入这个行业的时候,会产生对原来的风险管理模式和逻辑的一个新的挑战,这也值得我们行业去思考,去想一个应对的解决办法。当然,这不会是一夜之间爆发的,而是随着技术在这个行业当中不断推进而发生的。

  前段时间我们会里的一个领导到咨询公司工作,他到我的办公室访谈,他在一个香港的咨询公司专门做保险上市公司的分析,后来他说他最近在写一些中介的分析,跟我聊了一下,就是关于他对下一步中国保险下一步的看法。他还是很有悲观的,他说个人销售还有发展的空间吗?我说为什么没有?他说现在300万代理人,如果要再发展再增员,到400万、到500万、600万这条路径还能走多久。事实上我也很悲观。我觉得20年来保险业靠人力堆积的发展路径已经到了很痛苦的境地了。

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  我前两天看到中国人寿报表里面,寿险业务员从70万发展到90万,我真的不知道他怎么做到的,我太佩服了。过去十年传统产业的收入多大幅的提高了,但是销售保险的人收入没有得到有效的提高,人均收入我看了一个统计也就是一千多元,一千多元连一个保姆都比不上,保险销售这个职位已经失去对社会的人才和资本的吸引力了,我们学过马克思的政治经济学都知道,资金和人才都是向利润高的行业流动的。保险销售这个岗位已经没有任何吸引力的,凭什么你再增加,增加都是显性的,都是短期的,带忽悠性质的。保险行业的营销,寿险板块要想有大的发展,一定不再是简单的数量的累计增加作为它发展的路径。我认为它应该开始考虑质的问题了。每一个从业者他的收入问题,如果一个保险代理人他的收入能够从一千多元变三千元,到五千多元,变一万元,我相信整个社会的人才又重新向这个行业堆积,今天我们要思考每一个从业者的收入怎么提高,不知道大家有没有想过这个问题。

  如果每一个从业者的收入提高,有一个维度,我们把他佣金提高,说看香港、国外的佣金已经非常高了,我们追逐佣金的提高。但是我认为佣金的提高是有天花板的,保险公司不赚钱,保险公司不玩了中介公司也活不下去,所以佣金提高绝对不是解决问题的关键,解决问题的关键一定是每一个单一代理人展业效率的提高。

  单一代理人展业效率的提高,除了他自己作业成本降低,比如刚才说我跑四趟不用,现在跑一趟,过去要拿很多纸现在不用,我用电子化可以搞定,我认为还有一个更重要的效率提高,是对客户使用效率的提高。现在我们有很多代理人千辛万苦的拜访一个客户,拜访完了之后签一当保单就结束了,他没有跟这个客户进行二次交易、三次交易,反复交易,多产品交易,甚至终身交易的机会。所以保险代理人就像一个开荒的人一样不停的在开新的荒地,没有机会对原有的地进行耕种,我觉得根本的问题在于他代理的产品数量太少了,他代理的品类太少了。

  为什么银行的工作人员会比保险代理人要稍微更轻松一点,他能大夏天坐在银行里面就能够有很好销售成绩,跟银行的理念有关系的银行对于一个客户获取利润是从不同的产品,是从很长的周期,黏住客户不停的交易来获取的。但是保险的销售更多是卖出去就不想管理了,所以在中国出现了很多客户被不同的代理人都骚扰过。为什么不会被同一个代理人一直服务下去呢?跟这个人代理人本身代理的品种和知识结构有巨大的关系。如果今天是一个全产品线的代理人,我相信他有机会黏住这个客户进行反复的交易,他的收入就会获得巨大的成长,他的专业水平和效率都有很大的机会提高,这种代理人我认为就是今天倡导的独立代理人。

  独立代理人的出现会让我们中国300万代理人数量可能不增加,但是每一个代理人的劳动生产率会提高,每个代理人一个月卖一万块钱的保险,但是代理产品的数量增加了,跟客户交易的机会增加了,从一万元变成两万元,试问是不是中国的保险业就直接乘以二了呢。这种质的增加,将会重新掀起量的增加。每个人从卖一万个到两万个,收入翻一倍以后,很多人会愿意进入这个行业,这个行业就会重新迎来人数的增加。我希望下一轮中国保险业的发展,我呼吁大家关注质而不是用简单的量堆积。

  关于华泰EN(音)门店的问题,我关注华泰EN门店(音)的时间还是比较早的,他们做的这几年,在中国开了一千多个门店,华泰的EN门店就号称是独立代理人的模式,但是我认为它还不够彻底,不够彻底的原因是华泰EN(音)门店实际上还是华泰自己的门店,因为他卖的产品太窄了,这些门店的店主依然是利润有问题的。我认为做类似于华泰EN门店(音)最好的主体还是专业的中介公司,因为专业中介公司可以给这个门店的店主带来全产品线的销售。我深知可以断言,如果华泰不愿意代理别的保险公司的产品,华泰EN门店(音)会被专业中介的门店给取代,这是历史的必然,因为谁都愿意用更小的成本做更多的收益,专区更多的利润。

  所以我认为独立代理人是中国保险销售领域先进性的代表。如果中国保险要产生不同的样子的话,独立代理人、独立经纪人他们应该活跃在这个市场上,专业、高效一定是独立代理人的基本特征,这两个词很重要,一个是专业,一个是高效,因为你卖的产品线长了,你必须以客户的需求为导向,所以你一定要走专业化的道路。同时因为你的产品线长了,你的交易次数多的,交易频率多了,获取收益的可能性多了,你的效益必然会提高,所以效益提高的第二个可能性就是独立代理人。

  我觉得下一个时代保险业有两个很关键的词,这两个词一个是互联网,一个是独立代理人。如果能够把互联网和独立代理人结合在一起去思考问题,我认为和过去20年第一次发展的保险业产生出完全不一样的高效的保险业。所以我特别呼吁我们监管部门和行业,都能够响应保监会在做国十条,我听说有一个小组是探讨独立代理人,我觉得独立代理人应该是所有今天做这个行当的人最希望看到的一个政策。

  当然有一个很好的声音,就是把代理人的资质认证从国家管变成企业管,变成企业管不是不管了,只是是把权限授予企业。授予企业以后,其实代理人一定程度上被解放了,就是代理人有可能出现多重代理和交叉代理的可能性,我认为这是独立代理人的根基。

  现在中国的保险公司比较愿意自己控制一个代理人,控制他一辈子只卖我的产品,这种思维我认为是狭隘的,每个人都切分了代理人以后,中国的300万代理人每人划一块,都属于我,其实这些代理人都快活不下去了。如果大家大方一点,把中国保险业的蛋糕做大,每一家保险公司都共用这300万代理人,这300万代理人都可以交叉销售、多元销售的话,中国保险业总的体量翻一番是有机会的。

  中介做好走什么路呢?中介都在探索,说实话今天的兄弟姐妹生存都不容易,我认为在中介行当能够活下来的都是英雄,因为都纯市场化,像今天上午我们施处讲的一样,出发点都是向善的,都是非常有这种精神的,中介要真正活下去,活得好,也有一些可以走取巧的道路,也可以活下来,但是我认为它做不大,不长久。如果中介真正要做大、做长久,就必须坚定不移的走专业、高效的道路。这几年来,大童是2008天成立的,我们一直都秉承着公司,无论多最困难的时候,我们都坚持走专业、高效的道路。但很多人会讲,你说风凉话,凭什么你们困难了还能坚持。我觉得这可能要说,可能我们运气比较好,因为我们背后有好的资本在支持我们,我们在亏损的时候也坚持走专业的道路。

  中介最难的一个,在市场精神和战略追求方面的矛盾,在战略上我们很想走专业高效的道路,但是很现实的每天要吃饭,每天要给员工发工资,所以一到发工资和要吃饭的时候就坚持不了,因为走那个专业的道路时间很长、效果很慢,来的很久,就坚持不下去了。好在经过这7年,我觉得大童开始经过长期的专业、高效的坚持,我们开始出一定成绩的,现在我们度过了中介公司最难的亏损期,开始能够养活自己,开始有盈利。能够坚持做人寿保险专业的道路能够盈利,就意味着我们接下来可以很好的、更好的坚持专业高效道路。我在这里非常呼吁,如果真正把中介行当走好的话,一定走这条道路,这是正道。

  大童的选择。

  很荣幸,我们大童是中国保监会2009年才开始做全国性的代理公司的时候批的第一家,所以我们一直以此为傲,这几年我们也没有辜负监管的信任,我们把公司现在做到在人寿保险这个品类我们在中国是数一数二的公司,而且在我们的核心业务系统,在互联网技术、人才培养方面在互联网行业都是比较领先的一家公司,我们这些年没有坚持与人寿保险的经营为核心,从来不动摇,未来大童也会一直走坚持以人寿保险w核心,当然现在大童会卖一些财产保险,那是因为我们的客户有这样的需要,我们出于黏住客户,让他一站式在大童服务的需要我们做补充,但是我们仍然把人寿保险作为大童最主要的业务、最核心的业务。

  去年年底大童制定了O2O的战略,而且是我们内部提出来叫更强大的线下和更开放的线上。我们经过战略的判断认为我们线下的工作和线上做有机的结合可以产生非常大效果,如果单独做线上,在保险这个领域是有缺失的,因为线下的服务会有问题。如果单独做线下,不去触碰互联网效率会有问题,所以今天我们把线上线下两端抓得非常紧。

  大童在互联网和核心业务系统方面投入了大量的财力、物力和人力在做这个途径,我们把更多的业务放在手机上面交易,让我们每个业务伙伴快速的和客户成交,打造经典的独立代理人。

  我们大童提供的技术能够让每个代理人在手机上面能够交易人寿保险,能够交易财产保险,甚至能够交易保险意外的金融产品,这样能够一站式的为客户做全产品线的解决方案。在这种情况下,我们认为真正有品位的、比较酷的独立代理人和独立经纪人就有可能出现。

  这是大童今年在O2O方面的想法和做法,但是现在可能大家还没有看到特别多的表现,我相信可能到明年大家会越来越多的听到大童在互联网上面的一些动作。

  这里我也可以跟大家分享一下大童做互联网的心得。2011年大童就开始做互联网保险,大家知道有一个大童网,我们也是保监会报备的可以经营互联网保险的一家中介公司之一。

  但是我实话告诉各位,2011年做的大童网直到今天都是非常失败的项目,别人不愿意揭家丑我是愿意揭的。

  我们做的是2C的网站,有一段时间我们在北京投了很多的广告,整条的地铁、包括楼宇里面都是我们大童的广告,但是事实证明,那是一个失败的项目,我们到去年开始做战略的转型,才进行调整,我认为保险的互联网是要交学费的,但是我认为路肯定是对的,不走互联网肯定是不适合未来得。但是走互联网怎么走?人才和战略都要交学费。

  如果今天你的公司制定了2C的政策,你要审慎的思考一下,如果京东做2C很难做,京东有保险部,它2C做的非常难,很多的流量非常大的BAT做保险2C非常困难的时候,我们是否作为一家中介来说我们也要这么做下去呢?这值得思考。

  但是我也告诉各位,保险中介做互联网保险比保险公司做互联网保险是有优势的,有巨大的优势,保险公司直接做单一产品互联网保险是非常难胜的,我认为是没有什么可能性的。但是中介公司能够集中更多的产品,所以互联网天生就是一个中介,所以中介公司在互联网上成功的概率甚至我认为是比较高的,尤其在流动领域。

  但是这里面保险公司不销售这种产品,中介公司在互联网布销售的渠道,这种天然的结合我觉得未来一定会出成绩的,这就是大童在互联网时代的基本选择。

  我也愿意大童跟更多的中介同仁,刚才我非常赞成新一站的老总跟我说的一句话,中国的中介业都很小,今天上午看专业中介才7%左右的份额,非常小,这个市场大到我们根本没有竞争。

  今天应该是彼此之间携起手来把中介做大的时代,大童希望和所有的中介兄弟姐妹们共同成长。谢谢各位的聆听,谢谢。

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